A crise do ciclismo não é apenas uma questão de vendas.

Nos últimos dois anos, a situação tem sido alarmante: lojas fechando, estoques parados e margens de lucro evaporando. Falamos de uma crise do ciclismo como se fosse um acidente repentino. Na realidade, é menos um colapso do que uma... pouso mal previsto.

Por Jeff Tatard – Foto: @jefftatard

E dentre as razões raramente ditas em voz alta, há uma que é perturbadora: No período pós-Covid, a bicicleta elétrica mudou profundamente a dinâmica do mercado.

O paradoxo da bicicleta elétrica: vende bem… e revende mal.

Durante o período da Covid, as bicicletas elétricas venderam em massa. Tanta massa que certamente deixaram sua marca.

Mas hoje, estamos testemunhando um fenômeno simples e implacável: Quem compra bicicleta elétrica tende a ficar com ela por mais tempo.

Onde um ciclista routeEnquanto os ciclistas de gravel ou mountain bike normalmente renovam suas bicicletas a cada 2 a 4 anos devido à paixão, à evolução tecnológica ou a mudanças no estilo de pilotagem, os usuários de bicicletas elétricas adotam uma abordagem diferente:

• uso utilitário ou de lazer
• investimento percebido como sustentável
• apego funcional em vez de paixão

resultado: Menor rotatividade de pessoal, menos revendas, menos reinvestimento de capital em novas construções.

Sem um mercado de segunda mão dinâmico, o mercado de imóveis novos fica estagnado.

No ciclismo, O mercado de carros novos e o mercado de carros usados ​​são inseparáveis..
Você não compra uma bicicleta nova até vender a antiga.
Esta não é uma posição ideológica, é uma realidade financeira.

O falso mito do “volume salvador”

Diante da crise, muitos acreditaram que era necessário vender maisMais referências. Bicicletas mais acessíveis. Mais volume. Erro clássico.

Na realidade, observamos que As lojas que estão apresentando melhor desempenho são aquelas posicionadas no mercado de alto padrão..

Por quê? Porque vender uma bicicleta por € 10.000 costuma ser mais racional do que vender cinco por € 2.000 cada.

Cinco vezes mais bicicletas significa:

• cinco vezes mais longo
• cinco vezes mais explicações
• cinco vezes mais serviço pós-venda
• cinco vezes mais gestão
• e raramente cinco vezes mais margem líquida

A gama de alta gama, por outro lado, centra-se em:

• o valor
• margem
• perícia
• o relacionamento

E paradoxalmente, menos desgaste humano para o vendedor.

Fluxo de caixa: a força vital do negócio (sobre a qual se fala muito pouco)

Outro ponto fundamental, muitas vezes negligenciado: Quem está se saindo melhor é quem tem reservas financeiras.

Por quê? Porque o fluxo de caixa permite:

• comprar em grandes quantidades
• negociar melhores condições
• para absorver os ciclos
• e, em última análise… oferecer preços mais justos ao cliente.

É uma realidade que David, o proprietário da Matériel Vélo em Herblay (95), lembrou-nos com muita precisão durante uma conversa recente que nos abriu os olhos.

Em um mercado restrito, O preço final não é apenas uma questão de margem.Mas tudo se resume à capacidade de comprar com sabedoria desde o início. Quem tem dinheiro para investir compra melhor. Quem compra melhor vende de forma mais justa. E quem vende de forma mais justa fideliza seus clientes.

Uma crise de modelo, e não uma crise de paixão.

O que está acontecendo no ciclismo hoje não é falta de interesse. As pessoas estão pedalando. As ciclovias estão cheias. A participação existe. Mas o modelo econômicoEle, no entanto, precisa se reinventar:

• menos dependente do volume
• mais inteligente em rotação
• posicionamento mais claro
• mais sólido financeiramente

O ciclismo continua sendo um esporte e um objeto maravilhosos. Mas, como qualquer indústria cíclica, ele requer uma coisa essencial: Entender que vender não se resume a se livrar de coisas, mas sim a organizar tempo, valor e confiança.

A crise atual não condena o ciclismo. Ela condena modelos frágeis.

E isso nos lembra de uma verdade simples, mas frequentemente esquecida: no ciclismo como em qualquer outro lugar, Nem sempre quem vende mais é quem se sai melhor, mas sim quem vende com mais inteligência.